Wenn Sie mit einem Marketing-Professor sprechen, wird er Ihnen früh und nachdrücklich sagen, dass der freie Wille ein Witz ist, zumindest wenn es um das Kaufverhalten geht. Wie die Verbraucherforschung seit Jahrzehnten zeigt, können Einzelhändler Sie auf jede erdenkliche Art und Weise zum Kauf verleiten.
Das Schlimmste daran (oder das Beste daran, wenn Sie etwas verkaufen): Wenn diese Taktiken effektiv eingesetzt werden, überzeugen sie Sie davon, dass Sie am besten abschneiden, selbst wenn Sie zu viel für einen Artikel bezahlen.
Hier sind sechs der gängigsten Taktiken, die Vermarkter anwenden, um Ihre Brieftasche zu öffnen:
SIE SCHAFFEN "PREISANKER
Diese Methode wird von fast allen Einzelhändlern des Landes in der einen oder anderen Form angewandt, aber am häufigsten findet man sie in Drogerien und Supermärkten. Sie besteht darin, den vollen Preis eines Produkts anzugeben und dann, noch auffälliger, einen "Verkaufspreis". Dutzende von Marketingstudien haben gezeigt, dass sich der erste Preis im Kopf des Käufers "verankert" und somit den niedrigeren Preis attraktiver macht.
In einem berühmten Experiment ließen MIT-Forscher Studenten Gegenstände (eine Flasche Wein, ein Buch) auf der Grundlage der letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer einem Wert zuordnen. Obwohl die Studenten wussten, dass die zugewiesenen Werte willkürlich waren, schätzten die Studenten mit hohen Sozialversicherungsnummern den Wert des Weins oder des Buchs höher ein - manchmal bis zu 300 % höher - als die Studenten mit niedrigen Sozialversicherungsnummern, wenn sie den wahren Wert schätzen sollten.
SIE VERFÜHREN DICH MIT NOSTALGIE
Vielleicht ist es ein körniges Polaroid von einem Mann, der Whiskey trinkt, oder eine Naturszene, die Sie an einen Ort erinnert, an dem Sie früher zelten waren. Eine Studie des Journal of Consumer Research kommt zu dem Schluss, dass die Auslösung von Nostalgie das Verlangen nach Geld schwächt" und gleichzeitig die Attraktivität eines Produkts steigert. (Das erklärt, warum die zurückgeworfenen Flaschen und Dosen von Miller Lite so ein Hit sind).
SIE BEHANDELN DICH WIE DRECK
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie hochnäsig das Verkaufspersonal in teuren Geschäften ist? Indem sie dich wie Gesindel behandeln, wissen sie, dass du eher bereit bist, Geld für ihre Waren auszugeben, wie eine neue Studie der University of British Columbia zeigt. Die Autoren der Studie sagen, dass das Verhalten der Verkäufer den Kunden dazu verleitet, ihnen zu zeigen, dass sie ein echter Kunde sind, indem sie ihr Plastik wegwerfen.
SIE WENDEN DIE "DREIERREGEL" AN
In den meisten Situationen, in denen drei Preisoptionen zur Auswahl stehen - eine niedrige, eine mittlere und eine teure -, entscheiden sich die meisten Menschen für die mittlere Option, wie Untersuchungen zeigen. Das ist der Grund, warum es bei Kabelfernsehen, Fahrzeugausstattungen und tausend anderen Produkten in der Regel drei verschiedene Varianten gibt.
Dies wird auch als das Prinzip des "genau richtigen" Angebots bezeichnet. Das Wissen, dass es eine billigere Variante gibt, erhöht den Wert der mittleren Variante und lässt sie im Vergleich zur teuersten Variante immer noch wie ein Schnäppchen aussehen.
SIE LASSEN DICH SEXY FÜHLEN
Abgesehen von dem Bedürfnis nach Nahrung und Unterkunft gibt es kaum etwas Ursprünglicheres als den Drang des Mannes, zu punkten. Wenn ein Produkt Ihnen das Gefühl gibt, dass Sie sexier sind, wenn Sie es besitzen/tragen/fahren/trinken, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie es kaufen, viel größer, wie eine Studie der Universität Ohio zeigt. Nennen Sie es das "Axe-Körperspray-Prinzip".
SIE BENUTZEN "LOCKVÖGEL
Es gibt Leute mit der Berufsbezeichnung "Menütechniker". Wie der Name schon sagt, geht es in diesem Beruf darum, die Speisekarten von Restaurants zu manipulieren, damit Sie mehr Essen kaufen. Einige gängige Tricks: Man setzt ein superteures Gericht auf die Speisekarte, z. B. ein Wagyu-Rinderfilet für zwei Personen. Das Restaurant erwartet nicht wirklich, dass Sie für dieses Rindfleisch bezahlen. Aber sein astronomischer Preis lässt alles andere im Vergleich dazu billig erscheinen. Weitere neue Forschungsergebnisse zeigen, dass das Weglassen des "$" vor einem Preis - also "14" im Gegensatz zu "$14" - das Produkt in Ihrem Gehirn billiger erscheinen lässt.